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[随便聊聊] 这是一条毛巾的艺术之旅,也是一个中年男人的创业之路

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2016-5-24 09:28 | 来自PC
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你的月亮我的心,好男人就是我,我就是…欢迎来到 MIUI 创业会——背后的故事节目录制现场。(怎么总感觉自己来错了片场。)今天,我们要给大家讲一个故事,一个中年男人经历了辉煌-公司亏损-重新走上辉煌的故事,而他完成这一次重上巅峰的过程,仅仅是靠“用小米模式做毛巾”下面就一起走进我们的主人公——朱志军和他的最生活毛巾吧!(写在最后,最生活毛巾非小米/非小米生态链产品,小米还是专注的在做手机等核心业务哦~~)

头图.jpg


做产品,从专注开始

2013年4月,朱志军第一次北上,听雷军讲了三小时,“专注、极致、口碑、快”, “用小米模式做生活用品”。
没听明白,他一头雾水地回到深圳。同年8月,他开始了第一次转型,砍掉“最生活”(生活用品电商)的1000款产品。
一年半中,他精选品类,每个品类重点打造一两款产品。第1款毛巾销量很快超过百万;第50款雨伞,1小时内销售2000把。同时,“最生活”的投诉率从3%下降到不足千分之一。
朱志军把这些成绩视为好产品的力量。但这种尝试带来的亏损惊人,公司从年利润1200万变成亏损1000万。
2015年初,朱志军再次拜访雷军。对方告诉他,你还是不够专注。
这次回到深圳,朱决定第二次转型,只卖毛巾。顺为资本跟了“最生活”两年,终于决定投资1000万。
为了达到雷军所言,将产品做到极致。朱志军进入工厂学习毛巾生产、远赴新疆寻找棉花。
最终,他选择了阿瓦提长绒棉,并改变了毛巾生产工序。通过降低生产成本(约20%),弥补增加的棉花成本。

材质.jpg


创业初期,不了解雷军“七字诀”

5年前(2011年3月),随着第一个女儿的呱呱坠地,朱志军离开了工作多年的天虹商场(国有上市公司)。
早在2009年,淘宝、京东崛起。“一开始传统零售对电商很不屑,但后来他们影响力越来越大。”朱志军被调往负责电子商务,和零售品牌、供应商打了一两年交道后,朱也投入电商大潮,创办了家居品牌“最生活”。
拿着20万起步资金,朱志军陆续开发了毛巾、浴巾、化妆棉、雨伞等千余款产品。“和大多数家居品牌一样,将工厂现有的产品,稍微改一改,贴上自家的牌子卖出去。”
淘宝、京东、唯品会是主要销售渠道。两年下来,年销售额做到近亿元,毛利约45%。“赶上了渠道的红利,那时他们引进商家的门槛低,账期条件好,我们前两年有了很好的原始积累。”
2013年4月,顺为资本联系上朱志军。3天后,顺为资本副总裁邓菁、合伙人许达来从北京飞往深圳,表达了投资意向。
朱志军认为,当时小米正在布局家居生活,所以才看中最生活。“我们的风格接近无印良品、基本生活。但我们的销售是基本生活的两倍,算是同类型品牌中数一数二。”
2天后,朱志军飞往北京,在小米公司总部见到了创始人雷军。
“专注、极致、口碑、快。”长达三个小时的对话中,这是雷军反复提到的词语。但当时的朱志军并不知道,这就是所谓的“雷军七字诀”。
朱志军对雷军所说的“用小米模式做生活用品”迷迷糊糊。他眼中看到的是:
一方面,自己管理着上百号员工,每个月几十上百万的利润,公司不缺钱。
另一方面则是问题所在,“最生活”也面临着发展瓶颈。早在2012年底,朱志军就在思考如何保持增长。“天猫、京东、唯品会这些渠道我们都做得差不多了,很难突破。”渠道费用占成本的30%,而且2013年的销售增幅已有所下降。
眼前有两条路可走:1、发展实体店(品牌店,多款产品),可采用O2O模式。2、要么如雷军所言,尝试专注产品与品质。
那年(2013年)小米风头正劲,8月雷军宣布小米估值百亿美金,成为BAT之后的第四大互联网公司。
在朱志军看来,也许这就是雷军所言,产品的力量。8月,他决定砍掉“最生活”的所有产品线,回归产品,从心出发。

雷军口诀.jpg


转型亏损1000万,但他仍不忘初心

但这派欣欣向荣,无法掩盖亏损的本质。“从一开始每月亏损四五十万,到后来每月最高亏100万。”一年半下来,公司从年利润1200万,变成了亏损1000万。
亏损集中在两方面:
1、公司劳动力闲置。“转型之后,砍掉了很多产品和渠道,只集中开发某一款产品。公司没有及时裁员,就有人员冗杂的情况。而且收入不如从前,半年就要发出四五百万的工资。”
2、产品研发。“开发产品的学费很高。比如,想要开发一款杯子,开模、打手板、测试……可能模具就要三十多万。”
即便如此,在朱志军的天平中,对产品品质的追求已经超过了眼前的亏损。因为那时“最生活”积累了一两万忠实粉丝,俨然形成了粉丝经济。
2015年4月,“最生活”上新了一把雨伞,这是其第50款新产品。在天猫旗舰店中,两千把雨伞不到1小时就卖完。
只是,朱志军也很困惑,不知如何从亏损中突围。

极致做毛巾.jpg


决心只专心做好一条毛巾

去年上半年,朱志军第二次拜访雷军,带着毛巾、水壶、雨伞等产品。
看着五花八门的产品,雷军问他:你到底是做什么的?
朱志军一时语塞。雷再告诉他:你还是不够专注。
这次取经后,朱志军反思的问题是:第一、对标无印良品,是不是高估了自己的能力。“国内很多家都想学无印良品,但没有考虑过,自己的能力和资源是否与这样的定位相匹配。”第二,有没有想过只做一款产品。
朱分析了现有产品,其中毛巾销量最高,占所有产品的30%。而且从市场来看,“国外平均每人拥有10条毛巾,而国内用户不足2条。大家都在超市买毛巾,市面上还没有出名的毛巾品牌。”
只卖一条毛巾,成为朱志军的第二次转型。他将这件事情告诉了雷军。这个改变,让“最生活”得到了顺为资本的1000万元投资。再次升级产品,突破点仍然是材质。但这一次,朱志军先跑到毛巾工厂待了小半年,跟着工厂师傅学习生产知识。
他总结出国内毛巾生产的特点。几乎所有的品牌商为了降低成本,通常会选择次等的原材料。“化学纤维、不好的棉花,甚至是黑心棉。”
但消费者新买的毛巾,柔软感又通常不错。这是源自3个生产步骤:上浆、去浆、添加柔顺剂。
毛巾的生产,需要先将棉花纺织为纱线,再使用机器织造。但由于原材料不好(纤维长度短、强度差),织造过程很容易断。所以为了增加强韧度,需要在织造前上浆。“这就像做布鞋嘛,上浆之后面料才硬。”
完成纺织后,毛巾很硬,因此还需要去浆,再添加柔顺剂。“消费者拿到手里,毛巾才柔顺,但这是假滑。因为柔顺剂相当于给毛巾打了一层蜡,还直接影响吸水性;而且柔顺剂是含苯的化学物品,对身体非常不好。”
朱计算了一下,这三道工序占生产成本的20%。于是,他脑洞大开:如果棉花纤维足够长,能不能直接上机纺织?即使原材料成本会更高,但减少了生产成本。
有了这个想法,朱兴致勃勃地和工厂师傅商量。对方告诉他,这不可能,我们都这样做了30多年。

砍掉3道工艺.jpg


砍掉3道工艺,只为了还原最真实的棉花

阿瓦提棉花年产10万吨,占新疆棉花的1%不到,价格约2.8~3万元/吨,而普通棉花约1.2万元/吨。在朱志军和当地棉商、农业局商谈时,对方担心成本过高,毛巾的销路会不好。
三个月中,朱志军三次前往阿瓦提,最终与当地县政府达成合作,进行预约种植,一期定点种植3000亩。
搞定棉花后,朱志军开始和工厂软磨硬泡。砍掉三道工序意味着调整生产线,直到10月,十吨棉花已经从阿瓦提运至工厂,工厂才答应试产一次。生产的效果让师傅们吃惊。因棉花纤维足够长,可以直接纺织为纱线,然后上机织造。
同时,毛巾的吸水性也增强了。他们在实验室进行吸水性测试,即把毛巾放在水中,测试沉入水底的时间。普通毛巾需要十几秒,而朱志军的毛巾仅需要1.6秒。此外,因为没有化学药品伤害棉花纤维,毛巾具备棉花天然的柔软触感,也不会掉毛。鉴于此,工厂方面愿意调整生产线,按照新方法生产。
2015年12月,“最生活”生产了第一批样品,共计6万条,进行内测销售。销售面向以往的粉丝群体,通过微信推广,产品在1小时内售罄。
近三个月,朱志军主要在收集试用反馈,继续改进生产流程。比如,有用户反馈,南方潮湿,毛巾因为吸水性好,不容易干,担心在卫生间等阴暗环境中滋生细菌。针对该问题,朱志军找到瑞典的一种医用级的抗菌材料,将其添加到毛巾中。

只有同品质毛巾市场均价的1/4,它的表现怎么样?

5月24日,“最生活”青春系列产品研发完成,正式登陆小米智能家庭众筹平台,以59元/3条的超低价格和极致的质量体验,爱生活毛巾系列到底有怎样的表现呢?让我们看看众筹前我们随机抽选的一些MIUI特殊组成员的体验报告!
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2016-5-24 10:56 | 来自PC
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2016-5-24 11:11 | 来自PC
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本帖最后由 wangliang0324 于 2016-5-25 15:41 编辑

最生活毛巾非小米/非小米生态链产品,不知道说小米不专注的童鞋们到底是肿么想的。。。。。。雷军是天使投资人啊,他投资的企业也不全是小米的啊。。。。

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2016-5-24 11:12 | 来自PC
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哈哈,不错不错,支持,毛巾真心好用,比我自己用的2条好很多很多,而且价格不贵!

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